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如何运用简单有效的技巧开发客户!

评论:0 发布时间: 2018-08-06 浏览: 531
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业务员对于开客户一点不陌生,因为业务员的工作就是为了开发客户的,不管什么公司,在一定的时间里都会制定一个关于公司产品市场的营销战略,给员工一个工作指引方向并朝着这个目标而努力,公司可以通过一些准确、有效的海关数据来对外贸客户进行分析,达到最大化的进行客户的开发。公司的本质在于赚钱盈利,如何做好营销战略关系到公司的公司兴衰成败。而作为业务员就是这个营销战略中重要组成部分,担负着公司推广产品和开发客户重任!迎合客户喜好,建立私情关系再好的产品都有它不足的地方,比如价格高、功能不全面、售后服务、渠道管

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业务员对于开客户一点不陌生,因为业务员的工作就是为了开发客户的,不管什么公司,在一定的时间里都会制定一个关于公司产品市场的营销战略,给员工一个工作指引方向并朝着这个目标而努力,公司可以通过一些准确、有效的海关数据来对外贸客户进行分析,达到最大化的进行客户的开发。公司的本质在于赚钱盈利,如何做好营销战略关系到公司的公司兴衰成败。而作为业务员就是这个营销战略中重要组成部分,担负着公司推广产品和开发客户重任!


迎合客户喜好,建立私情关系


再好的产品都有它不足的地方,比如价格高、功能不全面、售后服务、渠道管理等方面与竞争对手相比会稍逊一筹,但相对而言,这些不足以影响客户的需要,这些更多作为客户谈判的筹码,并因此提出降低价格或索要更多服务等利益要求,这时候就应该知晓客户的醉翁之意在哪里,需要满足客户的哪些需要。所以我们需要通过海关数据进行分析,尽可能地让对方的个人利益得到满足,同时也可以了解到竞争对手的情况。


分清不同客户类型


一个公司的产品不可能人人都适用,每个地区都需要这产品,就像服装,可以分为女装和男装,女装又分为休闲类、运动类、白领类、年轻类、中年类、老年类。这样就要细分市场和定位市场,做一个SWOT分析,业务人员要明白公司自身的竞争优势(strength)、竞争劣势(weakness)、机会(opportunity)和威胁(threat),这是客户开发中必须要做了!根据SWOT分析情况定位业务员主要开发哪些地区市场?面向什么群体的客户?需要寻找什么样子的代理商客户才能更好推广产品,并通过与客户各方面的交流,结合客户的需求,展示公司的产品特点和市场情况。在这过程中要表现出自己对公司产品的足够了解和自信,客户看到你的自信,哪怕暂时对你们产品表示不太感兴趣,但是也愿意共同探讨行业竞争情况,在交流过程你可以通过客户的描述掌握到自己没有了解到的知识,加深你对行业市场的了解,认清到自己产品有什么优势和不足,客户为什么不太感兴趣?你可以根据你所了解到的同公司反映,更好的完善以其迎合客户的需要。


在我们与客户见面之前,也需要要先做个前期准备,了解竞争对手的情况与竞争优劣势,明确自己的优势,建立谈判优势,通过与客户的沟通,掌握客户的基本信息。并且在交流过程中要学会举一反三,大脑要快速的运转,在客户讲话的过程中,你要边听边在大脑消化,在客户还没说下一句的时候,你可以大概猜到客户想要说什么?并且在自己说话过程时不要讲太快,在大脑过滤一遍再说出来并且留意客户的表情,当客户表现出对产品不太感兴趣时,你要换个思维,站在客户立场思考。为什么客户会不感兴趣,是因为价格高?产品需求没达到他的标准?或者其他?如果客户感兴趣,就会开始了解你们公司实力、产品调式和拿竞争对手产品跟你比较,而你为了应付客户的问题,就要了解竞争对手的情况,进行全面的市场调查。做到知己知彼,百战不殆。


我们做外贸最常见的就是经济型客户,这类型客户最关心价格,会仔细看价格,并且和其他厂商做对比!印度阿三就是其中的典范。我之前就遇到过很多经济型客户,其中有一个我之前和他谈了过多,也很详细的介绍产品相关方面的内容。但是一直在价格上一直没谈好,最后客户留下我们会好好考虑就没再什么联系,虽然客户一直没回应,但是每当我们推出新产品或者软件开发了新功能时,我就会发邮件或者旺旺联系他。就算没回应还是一如既往的发。


但并不是所有的客户都适合用这些方式,如果是有需求有诚意的客户是可以的。但事实上有各种用意的客户,例如我们经常会遇到竞争对手假扮客户套价和要产品资料。所以要学会利用海关数据进行客户质量分析,判别客户真实意图,以便用有限的资源,有限的精力放在更有可能成交的客户上,学会将时间和精力花在刀刃上,提高客户开发效率。这也是高效客户开发的前提保障。


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