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外贸狼精准主动营销

评论:0 发布时间: 2018-07-27 浏览: 410

价格谈判,是外贸环节较为敏感的阶段了,也时常令我们很头痛,尤其是遇到一些死追着价格不放的客户,那真的是“痛不欲生”的感受,烦透了,这也是为何很多外贸业务员在群里一直抱怨阿三客户如何如何,做外贸的,想必都能明白啥意思,不言而喻。


每次当我们按照客户的要求报完价格后,客户就 消失了。于是我们懵逼了,客户干啥去了?嗯,悄悄告诉你,客户也许正忙于四处搜罗报价单,因为你并不是唯一的潜在供应商; 客户也许在跟你玩心理战术,先让你在焦急等待中失去应有的方寸与策略;客户可能也在等自己的上司或客户回复云云。

        

于是又过了一段时间,你不断跟进,然后欣喜若狂的发现,客户回复了。小心翼翼的打开客户回复的邮件,懵逼了

 Your price is too high.
Too expensive.
Your price is twice higher than others.
The price is not workable.
Pls give us real price.
Pls give us your best offer.
... ...
哎呀,我滴个乖乖,我报给你的价格也不高啊 ,就算高也不可能两倍于 别人啊,你这不是扯淡么?难道真的是我的公司实力不行,价格太高?

于是你开始怀疑自己公司的问题,于是你跑去问经理,“老大,客户嫌弃价格太高 ,能不能降点儿?”  经理想了想说“给他降低10美金试试” 

当你开开心心的拿着新价格告诉客户后,客户冷冷的如上回复又开始上演了。

其实你仔细想想,如果你一再降价,会不会落得什么好下场?只会是不断被压制。

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 在谈判中,有时我们的价格已经很低了,利润薄得很,客户还是操着一副惯用的口气喊着:

 “It's too high, not workable for the market here”. 

其实,这已经很给你面子了,如果这你都生气,看看还有客户说什么?

“Your price is 5%/10%/20% higher than other suppliers' ”

好吧,你仔细核算,抽调成分,缩减成本,抛去所有利润,发现成本价都不如人家销售价格低。 就算成本价再减去退税部分也不够啊?!

心中一群草泥马奔腾而过, “尼玛,介嘛玩意儿~啊?”

然而,内心还是纠结,想不明白到底为何别人价格这么低,他们是怎么控制成本的? 他们是如何报低价格的?

其实,打最开始,你的思维就是错误的! 哪里是错误的? 你错在相信客户的每一句话,也就相对的失去了自我思考的能力,因为你之后想的每一件事都是建立在客户所说的“事实”上,难以打破这个局面。

很多人遇到这样的回复,基本就废了,不知道怎么继续跟进了。


有的人说," Ok, Hope we can work together in the future."
有的人说, "That is impossible, they are cheaters."
有的人说, " Can you please tell us your target price?"
有的人说, " I'd like to buy from you at this price."
有的人说, " Ok, go get the cheap please, we can't do the same."


你觉得自己这么做真的合理么? 你觉得自己这么回复意义何在?


不要在对方说话刺激到自己的时候自乱阵脚,要保持冷静清醒的头脑,仔细分析,再做出决断。 

不要说希望将来可以合作这种话等于屁话!你现在都合作不了,将来合作个屁。

不要轻易诋毁污蔑竞争对手,这样反而让客户觉得你很小人。

不要轻易问客户目标价,这样只能被对方牵着鼻子走。

不要动不动就说,这么便宜,你卖给我吧,真卖你一些垃圾,你要么?打脸不?!

不要动不动就说,他们便宜,你去找他们买吧,这样等于告诉客户,你这么傻逼,爷爷不伺候了,你滚吧
2
分析问题

说真的,Mike希望自己的所有的竞争对手都像我上面讲的那么做,那么Mike就少了很多的竞争对手。
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其实,不妨静下心来,自信想想:


他说你的价格高就真的高么? 
他说其他供应商的价格低就真的低么?
他说低多少就真的低多少么?

Mike一直在讲,和客户谈判得时候,不是信口雌黄,空口白牙的胡说八道,一顿大忽悠。任何脱离产品和行业知识的谈判,都是扯淡。

谈判,不是说客户说什么,你就跟着说什么,客户想什么,你就跟着想什么,这是最低级的谈判方式,叫做奴仆。

Mike也一直强调,要在谈判过程中占据主导地位,引导客户,帮助客户,促成订单。

可能你和客户或者客户的客户说的根本不是一个东西,他的是桃木,你的是松木,还有一个最便宜的杨柳木,你赔死也拿不到一点竞争力。

而且这个例子只是谈判中的一个非常普遍的一个小方面,其实问题多了去了,如果只会回答客户的问题,那么你永远是一个最低级的销售。

3
解决问题

谈判必须是基于实际情况,基于产品自身的,如果谈判脱离了这个轨道,单纯的去谈价格,将没有任何意义。

因为可能你们谈的东西根本就不一样,质量规格都不一样的东西,怎么能够相提并论呢?也许你觉得应该强调自己的质量,不要降价,但是可能客户根本就不在乎质量,他的本地市场受众就是贪便宜,所以你质量好没用,因为成本太高,价格难以到位,自然无法为客户匹配到实际的市场受众。所以,要具体情况具体分析,无法统一模式去考虑和处理,很多事情在实际发生的时候的可能性,都是双向的,甚至多向的。

很多客户只是心理战术,虚张声势,并非真的拿到了超低价。很多客户嘴里喊着“ Give me best price, order can be confirmed today/within this week”,然后一些业务员就慌了神儿,脑袋里都是订单的样子,于是给出了自己的最低价,结果客户还是走了,订单根本没拿到,这就是因为客户的本意是想看看你能够做到多低,然后拿着你的价格再去压别人,并不是真的要给你订单。不可否认的确一些客户会有一些急单,采取这种方式采购,但是真的太少了,因为采购一般早早就开始了工作,不是泰山崩于前了才想起自己该做什么。

所以,下次客户再跟你说给我最低价,我立刻给你订单的时候,冷静下来,想想谈判思维:遇事不要急,先思考,后行动里说的,仔细分析客户的生意模式和心理动向,不要慌乱扔出最低价,降价可以,不要超过三次,也不要差距太大,不要轻易就降价,更不要毫无理由的降价。

什么叫做不要毫无理由的降价?就算降价必有因,必须说出你降价的原因,哪怕是你真的不懂自己的产品,也至少可以说处于合作诚意,再三和领导申请下得到了更好的价格。但是我讲的原因并非如此,而是希望大家能够通过自己对产品和行业的认知去考虑,去解释,甚至是你的产品原材料,原材料的原材料等等,可能一些人看到这些会觉得是无稽之谈,我也不会过多解释 ,谁学谁知道,谁用谁知道。

有的人总是希望模板化自己的谈判,希望每个难题都能有一个无敌的邮件模板,这是极其不可取的,极其错误的方向。因为实际谈判情况千变万化,没有模板可言,看似相同的难点使得谈判僵持,可能基于的实际情况却大相径庭,比如产品情况,比如面对的市场情况,比如客户的经营类型和面对的受众情况等等。

如果说产品是一个公司发展的灵魂,那么对于产品的认知,绝对是一个业务员谈判的灵魂。


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