这种“引导”基于三个理念
1、价格是活的、根据订量的大小,生产期的安排,运输方式和付款方式的不同,会有很大的差别、同时,一个产品的成本构成是复杂的,某个零部件或者加工步骤改变一下,往往能够带来相当幅度的成本变动。
2、客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的,如果谈得好,客户有信心,可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品,而最后可能为了低价,接受类似于“外部金属而底部及内部树脂/塑料”这样的建议。
3、老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式很多的公司/工厂,老板多半只能事先预估大致成本。可实际,变数很大。比如说,下个月是生产空档,为维持生产,可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张,急需一笔钱来周转或一份 信用证 来贷款。
当然,要变被动为主动,首先业务员要熟悉自己的产品,熟悉自己的工厂。这一点,精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。
有了上述理念,报价的时候就不要机械传达老板意图,轻易对客户说“NO”。所以,咱们的业务老手们总是那么一副腔调:“这东西一般就这个价。。不过你实在想要便宜也行。。帮你想想办法”。而对老板原则是:“这客户我看了看还行,是个长期买家,值得跟进一下。。。我们想个办法先跟他做起来”。
其中区别一目了然:新手单纯传话,而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考,促进交易。
具体做的时候,注意几点:
1、低价可以,但多半要跟量大、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意,为什么“交货期长”是个便利条件呢?因为这样可以从容安排,作为填补生产空档之用,此外还可以选择运费较低廉的时候交货,或拼顺路的货,大大节约成本。
2、主动给客户提建议,如提及的偷工减料的招数。很多时候客户心疼的是钱,而不是品质。以内行的身份提供替代方案,客户反而欢迎。
3、多与客户交流,了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候,侧面了解一下原因,是客户不懂行,不会核算,还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性地处理。顺便说一句,即便是竞争对手扰乱市场,除非你知道对方是诈骗,否则鱿鱼原则是不要对客户明说竞争对手的坏话,暗示即可---都是街面混的,彼此留个脸面。
4、同样地多与老板交流,探讨偷工减料的法子,并多寻找一些零配件供货渠道, 努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况,替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。
商业情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例:一个赫赫有名的大买家询盘 ,新手业务员却居然不知道对方来头,老板也不知详情而没有足够重视。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知,对于很多大买家而言,能进入他们的“体系”非常有价值,一旦与他们有过良好的交易记录,以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易不询盘的,很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发,对新厂而言机会难得。从这个意义来说,碰到这样的良机,即便平本也要做,牺牲一点利润,权当买路钱。
外贸狼精准主动开发客户,让您轻松开发出客户
16620712062 手/微
你 发表评论:
欢迎- 搜索
- 控制面板
- 网站分类
- 最近发表
- 网站收藏
-
- 外贸狼
- 外贸狼主动营销系统
- 一站通全球
- 海关数据
- CRM客户管理系统
- 芝麻开门
- 最新留言
- 站点信息
-
- 文章总数:73
- 页面总数:2
- 分类总数:5
- 标签总数:0
- 评论总数:4
- 浏览总数:1472
Copyright © 2018 外贸狼【东莞市芝麻开门网络科技有限公司】Rights Reserved. Powered By Z-BlogPHP
本文暂时没有评论,来添加一个吧(●'◡'●)